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Was ist Kaufreue? (eMitarbeiter.de)

Was ist Kaufreue?

Kaufreue entsteht, wenn der Kunde noch schwankt

Das folgende Szenario wird vermutlich vielen Menschen bekannt vorkommen - nach dem Einkauf oder dem Abschluss eines Kaufvertrages lässt man sich alles noch einmal genau durch den Kopf gehen und fragt sich, ob man denn da überhaupt das Richtige erworben hat.

Der Kunde sucht zur Bestätigung den Produktvergleich

Oft ist es zum Beispiel so, dass die Kaufreue dann eintritt, wenn man nach dem Kauf eines bestimmten Produkts oder auch der Inanspruchnahme einer bestimmten Leistung gegen Entgelt feststellt, dass es sie woanders günstiger gibt oder dass sie zu besseren Konditionen angeboten wird.

Schnell und schlecht verkauft endet in der Kaufrückabwicklung

Die Kaufreue bezeichnet also eben jene Zweifel, die nach einem solchen Kauf entstehen. Kaufreue veranlasst die Menschen zum Beispiel auch dazu, Waren zurückzugeben oder aber gleich umzutauschen.

Ein Vertrag, der schnell kommt, geht auch schnell

Eine weitere Ursache für die Kaufreue kann auch sein, dass man den Kauf zu voreilig und unüberlegt getätigt hat. Insbesondere dann, wenn man es mit über-ehrgeizigen Verkäufern zu tun hat, die einem eine wahre Flut an Informationen aufdrängen. In solchen Situationen fühlen sich viele Menschen schlichtweg überfordert und in die Ecke gedrängt, was dann ebenfalls zu einer falschen Kaufentscheidung führen kann.

Kaufreue entsteht, wenn noch Zweifel bestehen

Die Beispiele zeigen, dass die Gefahr der Kaufreue immer besteht, wenn der Verkäufer einen fehlerhaften Verkauf durchgeführt hat. Er hat an irgendeiner Stelle im Verkaufsgespräch eine kleine Bemerkung oder Geste des Kunden nicht beachtet. Kaufreue entsteht nur, wenn noch Zweifel bestehen. Auch können Ereignisse von außen, z.B. ein Gespräch mit Verwanden oder Arbeitskollegen, Verunsicherungen beim Käufer entstehen lassen.

Der Kunde muss den Kauf wollen, nicht der Verkäufer

Ein gutes Mittel gegen Kaufreue ist es, den Kunden richtig auf den Kauf vorzubereiten. So lange nicht das Gefühl bei Kunden besteht, dass er das Produkt oder die Dienstleistung wirklich will, sollte man den Verkauf nicht durchführen.

Gute Verkäufer betreuen ihre Kunden nach dem Vertragsabschluss weiter

Ein weiteres gutes Mittel gegen Kaufreue ist eine gute Betreuung nach dem Kauf. Wer ein Storno oder eine Rückabwicklung verhindern will, kümmert sich nach dem Vertragsabschluss noch mehr um seinen Kunden. Gerade die erste Woche nach dem Kauf ist ein Kunde anfällig für Störungen von außen.

Ein Großteil kann automatisiert erledigt werden

Der elektronische Mitarbeiter kann einen Teil dieser Betreuung übernehmen und den Kunden nach dem Kauf sichern.

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